Рекомендации Аналитической группы AD Wiser в кризисный период

Автор: Михаил Самохин

Жаловаться на кризис нет времени и просто непозволительно. Необходимо действовать быстро и расчётливо.

Внимание к уже существующей клиентской базе

Не ждем потока первичных клиентов, новых клиентов не будет. 80 процентов внимания к уже существующей клиентской базе.

• Пересматриваем всю клиентскую базу. Выделяем группу «спящих клиентов» (когда-то посещали салон) и их пытаемся расшевелить.
• Повышаем лояльность тех, кто ходит в салон. Налаживаем четкую обратную связь и работаем над качеством и удобствами для клиентов!!!!!
• Улучшаем обслуживание основной группы клиентов.
• Разрабатываем «антикризисное предложение» (облегченное, сокращенное, удешевленное, с меньшими затратами ресурсов)

Не снижаем цен

Не понижаем цены, не разбрасываемся скидками, готовимся к понижению цены у других.

• Пересмотр финансовой модели и структуры бизнес-процессов
• Время пересмотреть отношения с поставщиками (логистика, замороженные оборотные средства, размеры закупок, цены, ассортимент, …)
• Долгосрочные инвестиции заморозить
• Устанавливаем режим экономии, смотрим, где теряются деньги.
• Переходим от скидочной системы к бонусной.
• В кризис не пытаемся мотивировать клиентов скидками.
• Работа с депозитами, подарочными сертификатами, ….
• Бонусы на январь – 5-10 процентов от услуг в декабре.

Пересмотр ценовой политики

• смотрим, в каких направлениях не попали в свой сегмент по ценообразованию, где можно дороже.
• распространение «ценовой дискриминации»
• анализируем внутри отдельных направлений, правильно ли формируются цены на отдельные услуги. Внутри салона – все цены на услуги – в одном сегменте.
• анализируем, себестоимость услуги – не низкая ли цена из-за того, что недостаточно учитывается себестоимость расходных средств или не включены накладные
• расходы.
• пересматриваем нормативы расхода препаратов на каждую услугу. Можно отказаться от очень дорогих расходных материалов.

Новые каналы привлечения

В продвижении переходим от СМИ к И-нет и Директ-маркетингу.

• важность вменяемого сайта!!!
• снимаем расходы на наружку, оставляем только вывеску.

Работаем с персоналом:

• Считаем процент удержания клиентов по каждому мастеру и делаем оргвыводы.
• С увольнениями не торопимся. Сначала - снятие бонусов и премий.
• Изменение схем мотивации (понижения оплаты) персонала
• Хорошим мастерам оставляем зарплату на прежнем уровне.
• Просмотреть сценарии работы администраторов, кодекс салона…

Развитие новых направлений.

• Рынок упадет на 20%. Остальные 80% кому-то достанутся? Почему не Вам?
• Открытие новых бизнесов
• Проанализировать все свои бизнесы. Не спасать один бизнес за счет другого. Убыточные виды деятельности закрыть. Если несколько салонов – закрыть те, которые сами не могут работать.
• Держать нос по ветру, быть готовым быстро перестроиться в соответствии с изменением конъюнктуры (рыночный анализ – маркетинговые исследования)

Автор: Михаил Самохин

Комментарии

Марина Жукова
Уважаемый Михаил, ничего сверх естественного вы не сказали! Кризис активно развивается уже год. Я начала свой бизнес как раз в это время, но достигла рекомендуемых вами результатов, (с учетом региона и в основном на заемных средствах)! Если руководитель не понимает основных принципов работы индустрии красоты изначально (в основном это то, что вы перечислили) это не будет называться бизнесом, тем более нет шансов на эффективность. Оригинальности в Ваших словах нет!

Я вижу от кризиса ряд преимуществ для своего бизнеса: \"пока толстый сохнет, худой дохнет\", то есть конкуренция все таки снизится, так как ряд агентов погибнет! Произойдет перераспределение клиентов, где мы и сможем только усилить уже имеющиеся позиции!!! Благодарю.

Нужны серьезные консультации - пишите!

Насчет конкуренции могу расстроить. Поток денег, вынутых из биржевой торговли и торговли углеводородами ищет приложения. Инвесторы уже активно принюхиваются к салонному бизнесу. Деньги туда придут (будут открыты новые салоны, или куплены убыточные с тем, чтобы построить нормальный прибыльный бизнес). Думаю, что конкуренция усилится.
Был бы благодарен, если поделитесь своим вариантом механики прибыльного салона.
Удачи!
Самохин Михаил Юрьевич