Аналитическая группа AD Wiser              
Консалтинг Материалы Семинары Компания

Искусство продажи салона красоты

Если ваш салон красоты не приносит денег, а лишь доставляет хлопоты – избавьтесь от него! Всегда кто-то продает, а кто-то покупает. Как утверждает руководитель департамента продаж «Магазина Инвестиций» Сергей Тушевский, за год в Москве заключаются не менее 50 таких сделок. В некоторых из них автору довелось участвовать в роли независимого эксперта, который должен уберечь от покупки кота в мешке и выработать аргументы для снижения цены. газета "Клубная карта", №2/06, февраль 2006Опыт показывает, что легко проверяемые «дутые» показатели и слабая подготовка салонного бизнеса к продаже позволяют «отыгрывать» в пользу покупателя весьма внушительные суммы. Новичков, правда, порой удается обвести вокруг пальца, но опытных представителей салонного бизнеса, которых все больше, взять на арапа не получится. Мне кажется неинтересным сражение за цену салонного бизнеса со слабым игроком: вроде выиграл, а истинной радости победы нет. Потому-то и родилась идея дать несколько советов, следование которым позволит грамотно продать салон красоты. Нет, учить, как обманывать, я не буду, но любой товар (а в момент продажи салон – тоже товар) нужно суметь продать, не повторив ошибок предшественников. Надоело!
Наступает день, когда владелец салонного бизнеса впервые ловит себя на мысли о том, что не прочь с ним расстаться. Все уже не так, как раньше: работа не увлекает, не доставляет радости, не приносит достойных денег, да к тому же требует массу сил и времени, которые можно было бы потратить на семью или друзей. Владелец салона жалуется на превратности судьбы, на кризис в индустрии красоты, выдумывает тысячи отговорок для партнеров, кредиторов, а больше всего – для самого себя. На что решиться, что делать дальше с опостылевшим бизнесом?
Закрыть салон? Не всегда удается придумать вариант использования оставшегося имущества, да и с юридической точки зрения закрыть фирму труднее, чем открыть. Передать дело в надежные руки? Но надежды на то, что при отходе от непосредственного руководства бизнесом удастся по-прежнему стричь купоны, слишком часто не оправдываются. Продать? Непонятно кому, как и за какие деньги. Впрочем, если удастся выручить сносные средства, это станет наилучшим выходом из создавшегося положения.газета "Клубная карта", №2/06, февраль 2006Мы не рассматриваем экстремальные варианты разрушения и потери бизнеса – банкротство, переход прав собственности за долги, ссора совладельцев, поглощение конкурентами и т.п. Речь идет лишь об усталости и охлаждении к своему делу, которые свидетельствуют о неспособности владельца к дальнейшему управлению салоном. А без лидера бизнес быстро приходит в негодность, и то, что еще вчера можно было продать за приличные деньги, завтра уже ничего не будет стоить. Любит, не любит, плюнет, поцелует…
Для большинства предпринимателей продажа бизнеса – не такое частое событие, как у персонажа Ричарда Гира в фильме "Красотка". Не зная тонкостей рынка продаж, многие вообще не находят покупателя. А если им и удается избавиться от салона, вырученные средства скорее травмируют самолюбие, чем достойно вознаграждают за труды. На рынке есть предложения даже за 20 тысяч долларов, поэтому варианты от 200 тысяч долларов долго не находят покупателей, и каждый месяц приходится снижать цену продажи для получения хоть каких-то денег. Так пытаться продать или нет? Можно, конечно, поискать ответ с помощью ромашки, но лучше проанализировать причины вашего охлаждения к бизнесу.

Экономические причины:

  • салон красоты дает меньшую отдачу, чем можно получать в другом месте, причем без риска и напряжения (например, вложив средства в валюту, золото и т.п.);
  • хронически не хватает оборотных средств, поэтому салон работает не в полную силу и постепенно «проедает» сам себя.

Организационные причины:

  • не удается подобрать хорошую команду мастеров, организовать правильное управление, систему штрафов и премий и т.п.;
  • не удается избавиться от воровства материалов и «увода» клиентов;
  • не удается раскрутить салон, привлечь и удерживать нужное количество клиентов.

Производственно-коммерческие причины:

  • не удается эффективно конкурировать, предлагать достойный ассортимент услуг;
  • продажи домашней косметики уязвимы и слабы;
  • салон теряет позиции и близок к потере завоеванной доли рынка.

Психологические причины:

  • хозяин салона переключился на новое дело или занят проблемами, отвлекающими его от бизнеса;
  • владелец не способен к рутинному, педантичному поддержанию работоспособности салона.

Безусловно, все причины перечислить невозможно, но в любом случае салонный бизнес испытывает сложности – организационно-управленческие, финансовые, маркетинговые, связанные с внешней средой… Если вы уже не можете или не хотите преодолевать эти проблемы, вам пора избавиться от салона красоты. Понедельник начинается в субботу
Продавать ли салон именно сейчас? Это первый вопрос, на который нужно ответить. Удачен ли момент для продажи? Как изменится цена вашего бизнеса завтра? Что можно предпринять для увеличения его стоимости? Есть ли у вас необходимые документы, например аудиторское заключение, экспертная оценка, обзоры рынка, свидетельствующие о положении и репутации салона, и все прочее, что может заинтересовать потенциального покупателя и повлиять на цену продажи? Как продать автомобиль
Перед продажей подержанной машины ее нужно помыть, почистить и подкрасить, то есть "навести лоск". Эти несложные процедуры могут значительно повлиять на ее стоимость – конечно, если потом правильно «преподнести» машину покупателю. При продаже бизнеса также явно различимы важные стадии: предпродажная подготовка, маркетинг и, собственно, продажа. Наводим лоск
Если вы еще не обзавелись необходимыми справками, начните именно с этого. Желательно позаботиться об аудиторском заключении. Покупатель обязательно захочет убедиться, что ему предлагают не кота в мешке. Правильно оформленные бумаги и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков помогут ему принять решение. К тому же значительно сократится время продажи: потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них избавится от необходимости самостоятельной оценки.
Проверьте все договоры, имеющие вес при продаже. Если, к примеру, заканчивается срок аренды помещения, постарайтесь его продлить. Если в бизнес включена недвижимость, заново ее оцените, получите свежие справки из БТИ и т. п. Может оказаться, что при ином использовании ваша недвижимость будет стоить больше, чем вы выручите при продаже салона.
Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Поработав с бухгалтерскими документами, можно уменьшить себестоимость и показать большую «белую» прибыльность. Весьма полезно запастись справками из банка об отсутствии задолженности и об оборотах по счету. Желательно провести независимую оценку стоимости бизнеса (не путать с оценкой недвижимости) по нескольким методикам. «Вес» салона можно значительно увеличить с помощью маркетингового обзора, включающего в себя:

  • описание оказываемых услуг;
  • оценку емкости рынка;
  • долю рынка данного салона;
  • обзор конкурентов;
  • список постоянных клиентов;
  • перечень ведущих специалистов с указанием их регалий;
  • обзор рекламных и маркетинговых акций;
  • бизнес-план с анализом финансово-хозяйственного состояния, ресурсов, мощностей, сильных и слабых сторон продаваемого бизнеса.

Потребуются и юридически проработанные варианты оформления продажи (в зависимости от формы собственности – купля-продажа, слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.) с подготовленными проектами договоров. Эти бумаги покупатель отдаст на изучение своему юристу.
Удачная пояснительная записка позволит приукрасить некоторые показатели, доказать с помощью логических утверждений, что черное – это почти белое. Написать такую записку, формально не погрешив против истины, -- большое искусство. В бизнес-брокерских и консалтинговых компаниях ее называют «Инвестиционным меморандумом». Долой самострок!
Можно продавать бизнес самостоятельно, размещая объявления в деловых изданиях и Интернете, либо воспользоваться услугами бизнес-брокерских контор (чаще всего именуемых «Магазин Готового Бизнеса», «Магазин Инвестиций» и т.п.). За услуги профессионалов, имеющих солидную репутацию, опыт, связи и соответствующие лицензии, придется выложить 13--15% стоимости бизнеса, зато вы сэкономите силы.
Важно, чтобы эта компания не ограничилась подготовкой ваших документов и выдачей рекомендаций. Она должна иметь специалистов, которые знают рынок и способны найти покупателя. Такая фирма обязана наилучшим образом представлять ваши интересы на всех стадиях – от "наведения лоска" и переговоров с покупателем до оформления документов о продаже. За это вы и платите. Почем бизнес?

Основными факторами, определяющими оценочную стоимость бизнеса, признаны:

  • спрос на него;
  • его настоящая и потенциальная прибыль;
  • затраты на создание аналогичного бизнеса;
  • риск неполучения доходов;
  • степень контроля над бизнесом и ликвидности активов.

Продавцу нужно рассчитать стоимость бизнеса по нескольким методикам и при переговорах держать эти аргументы наготове. В нашем случае оценка бизнеса по нормативам имеет лишь вспомогательный характер – она помогает убедить покупателя в обоснованности цены продажи. Только правильное определение типа идеального покупателя, его планомерный поиск и четко проведенные переговоры обеспечат наивысшую цену продажи. За столом переговоров
Качество предварительной подготовки проявляется именно на этой стадии. При хорошей подготовке ваш салон красоты кажется просто великолепным, вас воспринимают как разумного бизнесмена, вы вооружены серьезными документами и понимаете мотивацию покупателя. У вас сильная позиция, но приготовьтесь к бою. Переговоры обычно проходят весьма эмоционально, поскольку покупатель постарается принизить ценность бизнеса, вольно или невольно задевая амбиции его владельца. Лучше, если парировать такие выпады будет третье лицо, которому самолюбие не мешает действовать хладнокровно. К тому же с его помощью удастся быстро рассчитать влияние новых договоренностей, возникших в ходе переговоров, на регистрацию при разных вариантах юридического оформления продажи. Кому продавать
Мы подошли к очень серьезному вопросу. Кому-то ваш бизнес очень нужен, и он готов выложить серьезную сумму, а другой не даст за него ни копейки. Как красота женщины «проявляется» лишь в глазах того, кто любуется ею, так и ценность бизнеса имеет значение только желающего им владеть. А поскольку ваш бизнес при продаже приобретает черты товара, на него начинают распространяться классические подходы маркетинга. Прежде всего, определитесь с потенциальными покупателями. Нарисуйте для себя портреты их типов (например, бизнес-вумен, дочь олигарха, диверсифицирующий свой бизнес предприниматель и т.п.). Определите размеры целевой группы, смоделируйте поведение покупателей, определите их критерии выбора, системы ценностей, стереотипы, движущие и тормозящие факторы, уясните, что может стать основанием для принятия решения о покупке покупателем каждого такого типа. Иными словами, станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите его. В разные периоды инвестиционной активности некоторые типы покупателей "просыпаются", а другие, наоборот, сворачивают свою деятельность. У каждого типа – свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда основанные на чисто экономических соображениях. Например, производители салонной косметики работают по долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы и спады на локальных рынках. Порой они неожиданно проявляют интерес к салонному бизнесу, необходимому для последующего шага на рынке – создания базового, показательного или учебного салона красоты. Иногда в этот бизнес переходят предприниматели, чье собственное дело начинает «схлопываться» по причине отраслевого кризиса. Чтобы не потерять капитал, они ищут другую сферу применения своих талантов. Конечно, движущие и тормозящие факторы сделки в таких случаях не одинаковы. Осознав различия, можно подать свой бизнес покупателю наилучшим способом и выручить за него максимальные средства. Покупателем может стать один из ваших конкурентов, например расширяющаяся сеть салонов красоты. Как правило, ее руководители хорошо знают салонный бизнес. Они легко оценят ваши реальные результаты и ценность вашего бизнеса. Для них можно не готовить много отчетов, с ними проще договориться о цене продажи и процедуре передачи дел. Однако это – самые опасные покупатели, особенно если они располагаются по соседству с вашим салоном. Обладая информацией о продаже вашего бизнеса (то есть о вашей уязвимости), они, не затратив ни копейки, могут просто уничтожить его из конкурентных соображений. Инвестиционные компании ищут бизнес либо недооцененный, либо устойчивый и отлаженный, но испытывающий потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий ноу-хау, которое может принести весомую прибыль. Их подход прагматичен: вложенные деньги должны многократно окупиться. Покупатели разных типов станут по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент кто-то из них будет готов заплатить максимальную цену. Поэтому, отвечая на вопрос "кому продавать?", необходимо понять мотивацию потенциальных покупателей.

Типичные ошибки
На новом рынке покупки-продажи салонного бизнеса, пока не имеющем устойчивых традиций и правил делового оборота, нелегко провести грань между творческим поиском и ошибкой. Мы будем считать ошибкой все, что может привести к потере стоимости, времени либо вообще к срыву сделки:

  • плохая подготовка к продаже;
  • недооценка важности определения типов идеальных покупателей и учета их мотивации;
  • потеря времени на "ложных" покупателей;
  • неспособность обосновать и отстоять стоимость бизнеса;
  • промедление с продажей или продажа наспех;
  • несоблюдение конфиденциальности продажи.

На последней ошибке остановимся подробнее. Известием о продаже бизнеса способны воспользоваться конкуренты, тенденциозно подав его вашим клиентам. Многие ли посетители после этого захотят остаться в вашем салоне? А что вы будете делать без клиентов, если продажа затянется или сорвется? Кроме того, узнав о продаже, поставщики косметики, которые раньше давали вам отсрочки, резко изменят к вам отношение: на всякий случай они перейдут на предоплату. Тогда вам понадобятся дополнительные оборотные средства. Наконец, узнав о предстоящей продаже, сотрудники постараются найти более стабильное место работы. Некоторые из них не захотят дождаться нового владельца и убедиться, что им не грозит увольнение. Но ведущие специалисты составляют весомую часть стоимости вашего бизнеса, и если они уйдут, салон могут не купить. Дабы избегнуть этих последствий, никому не раскрывайте информацию о продаже бизнеса, готовьтесь к ней в тайне, а саму сделку осуществляйте в максимально сжатые сроки, неожиданно для персонала и конкурентов. Консультант в роли прокурора
Чаще всего покупатель слышит от консультантов: не торопись, все тщательно проверь, изучи документацию и ответь на следующие вопросы. Насколько это выгодно? Насколько управляемо и вообще живо? Нет ли здесь подвоха? Справедлива ли цена? Какими могут быть юридические, финансовые и другие последствия? Почему вообще этот салон продается? Специалисты по покупке бизнеса стараются:

  • максимально сбить цену продажи;
  • обнажить все недостатки бизнеса, определить его истинное состояние;
  • настроить покупателя так, чтобы он решал вопрос покупки прагматично, с точки зрения выгоды, а не эмоциональных мотивов.

Зачастую консультанты покупателя и продавца играют роли, соответственно, прокурора и адвоката. Они ведут жесткий торг за цену бизнеса и лишь на завершающей стадии объединяют усилия для юридического и организационного оформления сделки. Отличный… от других
Рынок продаж салонного бизнеса не похож на другие, и мы попытаемся это обосновать.
Продажа с соблюдением тайны. Открытая продажа салона красоты может принести больше вреда, чем пользы.
Продавцы не знают цены своего бизнеса. Почти все продавцы знают, сколько они намерены выручить от продажи своего салона, но не представляют себе, кто и за какую цену может его купить.
Покупатели не понимают, чего хотят.
Большинство людей, имеющих средства на покупку бизнеса, плохо представляют себе, что именно они хотят приобрести. Они способны купить нечто иное, чем планировали вначале, если этот бизнес вовремя подвернулся и хорошо подготовлен к продаже. Порой люди, собиравшиеся купить салон красоты, приобретают кафе или магазинчик.
Достоинства бизнеса тщательно скрываются. В эпоху налогового планирования истинные доходы бизнеса можно определить только «между строк» и доверительно.
Неопределенность цены. Салонный бизнес не имеет четкой цены, как биржевой товар. Хотя профессиональные оценщики располагают сотнями методик расчета цены, она, в конечном счете, зависит только от позиций покупателя и продавца. Чем больше покупателей, тем больше мнений, и каждый считает свои соображения истиной в последней инстанции.
Будущая ценность бизнеса зависит от покупателя. То, в каком состоянии находится салонный бизнес в момент продажи, почти не имеет значения для его будущего. Новый владелец может приумножить достоинства дела либо привести его к краху. Салонный бизнес требует действия, и его завтрашняя цена будет отражать только степень усилий и таланта покупателя.
Последствия покупки. С точки зрения, например, банкира, покупка салона красоты означает перевод ликвидных активов в неликвидные. Под залог этого бизнеса вряд ли дадут кредит, поскольку банки не принимают имущество фирмы как обеспечение возвратности средств. Приобретая животное, мы принимаем на себя обязательства его содержать, кормить и лечить, что серьезно сказывается на нашем стиле жизни. Так и покупка салона красоты приносит массу хлопот. Но и продажа бизнеса означает психологическую ломку владельца: бизнес – это его дитя, прямое отражение и продолжение, с которым трудно расстаться. Таким образом, продажа салонного бизнеса несопоставима с продажей иных товаров и услуг. Удачи вам, если вы на это решились!

Александр Ходаков
для "Клубная карта"



 

 

 

Арифметика для владельца салона красоты

Упаковка, имидж и Identity салона и менеджера

Сага о Лояльности, или Песнь о Ведре

Состояние рынка Салонов Красоты

Конкуренцию ищете и обретете

Все, что вы боялись спросить о клиенте фитнеса

Нужен ли HR’y компьютер?

Организация презентации салона красоты

Повышаем загрузку салона красоты, урок первый

Повышаем загрузку салона красоты, урок второй

Повышаем загрузку салона красоты, урок третий

Как выбрать и завоевать клиента?

Повышение продаж средств по уходу за волосами

Если в салоне красоты не идут дела

Как продать красоту

Салон красоты в торговом центре: за и против

Дивиденды с красоты

Секреты современной Интернет-рекламы

Особенности бизнеса СПА

«Звездная болезнь» персонала

Из рук в руки

Мужской салон красоты

Mystery Beauty

Красота по разумной цене.

ПЕРСОНА’льные амбиции

Искусство продажи салона красоты

Салон красоты в интернете

Больше брэндов хороших и…

Бабушка-партизан и маркетинг

Пакет документов для открытия салона

Лицензирование салона красоты

 
 
Бизнес с нами   Семинары   Материалы   О компании   

© 2007, «AD Wiser»
Телефон: +7 (495) 543-69-13